陈凯旋：立白“借鸡下蛋”打造80亿日化帝国

▼

【陈凯旋】：1975年，广东普宁流沙公社流管站组织青年外出打工，我高中刚毕业就通过熟人介绍争取到一个名额，开始了在广州的打工生涯。在棠下广州市化工研究所做建筑工，到沿江路清拆旧楼，还有在黄埔新港挖排水工程，做的都是苦力活，只求能够吃饱，在广州做小工呆了三年。
【商界在线】：这段特殊的打工经历，对你以后的创业有什么影响？
【陈凯旋】：很苦！但受用无穷，吃苦耐劳的性格以及坚强不屈的意志就从这里培养出来，如果没有这段磨练，能否跨越以后艰辛的经商之旅还很难说。
【商界在线】：后来是怎么想到下海的？您的第一桶金是什么时候赚到的呢？
【陈凯旋】：我觉得从事着“最没有前途”的泥水匠工作，即便自己再努力，始终是“苦其心志，劳其筋骨”的黯淡差事，一百年都不会有出头之日。
所以在1978年，开放之初我便跳入商海。那是一个“垃圾都能卖出价钱”的年代，起初是小规模的买卖，只要赚钱，我什么都做。
南方开放之风渐起，珠三角地区成了国家改革开放的最前沿。当时在广州，就有一个如雷贯耳的企业叫宝洁。这个早早进入国内的巨头用眼花缭乱的广告撩动着国人好奇的神经。不过对我们当时一群底层的农民工而言，宝洁的产品可望不可及，因为一瓶单手可握的洗发水几乎相当于我们半个月的工资。
而在我们家乡的广大地区，物资匮乏，消费需求渐涨，商业形态正以一种懵懂的姿态萌芽。我感觉这是个出头的机会，这年春节，我就用3000元的储蓄装了满满两箱洗衣粉、洗发水回家。
“借鸡下蛋”赚来第一桶金
【商界在线】：后来就进入了日化行业？
【陈凯旋】：是的！开始集中在洗衣粉及日用品领域，到上世纪90年代初，我们已经成为普宁地区最大的洗衣粉及日用品的贸易商，控制了上游供货及下游批发商，并开了自己的商场，业务也开始向广州、深圳及珠三角渗透。
可以说是苦干加上机遇与智慧，让我顺利赚到了第一桶金。
【商界在线】：贸易终究是买低卖高的“串串生意”，我们都知道潮汕地区历来重厂轻商，您觉得赚了钱，当时有没有想到建自己的厂房？
【陈凯旋】：当时我有了点小钱，便想办一个工厂，做洗衣粉——一是这个行业确实赚钱，再则其他的行业我也不熟悉。
【商界在线】：自己办厂顺利吗？
【陈凯旋】：很艰难！当时我除了有限的经验和靠诚信积累的人脉外，一无钱，二无资本。传统的观念是，办厂要土地、要工人、要给经销商垫钱铺货，要做广告，否则产品卖不动。
我的一位远房的亲戚得知了我的想法后，亲自找上门来，推心置腹地谈心：“过去的就过去了，哪能这样赌气，省了吧……”。
【商界在线】：呵呵！那陈总是怎么解决资金这个问题的呢？
【陈凯旋】：好事者众，我不得不想办法出去躲几天，随后半夜摸上了开往广州的火车。“躲避”更多地带有主动出击的色彩，我觉得办厂并非没有办法。我便找到正为销售发愁的国有企业，拍着胸脯，说：“我可以帮助你们解决销路，不过你们生产的那些卖不出的洗衣粉，都得换上新的商标‘立白’。”有人把货卖出去，并且还承诺按月结款，这些当惯了坐商的国企自然喜出望外。
【商界在线】：这一招叫“借鸡下蛋”？
【陈凯旋】：呵呵！可以这么说吧。1991年，立白公司在普宁成立，委托广东省洗涤用品厂贴牌生产“立白”洗衣粉。
【商界在线】：产品有人生产了，那质量如何保证呢？
【陈凯旋】：当时我也不懂技术，这确实是个问题。我便装着满满一口袋洗衣粉，到当地的质检局，我每年给他们一定的费用，让他们帮我把一下质量关。呵呵，眼见有人送钱上门，闲来无事的质检官员们满口应允。
【商界在线】：“立白”没有厂房，居然不费吹灰之力地建了起来，您的“农民智慧式”谋略真不简单啊！
【陈凯旋】：这种资源整合的企业运营方式，当时被认为是“玩空手道”。
“非典型”营销打开销路
【商界在线】：有了产品以后，那销路如何呢？
【陈凯旋】：因为突然冒出来的“立白”跟市场上太多的杂牌洗衣粉，看起来没什么两样，换了别人，不太相信。亲戚间信得过，做事卖力。所以我决定先将产品推销给自己的亲戚们试用，并发动他们做经销商。
为了拉开档次，我又花了5000块钱在县电视台做了立白“史上的第一个广告”。在90年代相对闭塞、财智初开的潮汕地区，广告无疑是最好的催化剂。加上亲戚们全身心的开拓，半年之后，“立白”洗衣粉占据了家乡普宁县60%的市场份额。
之后，我将目标盯上了附近几个县，开始背着个蛇皮口袋没事就在几个县城里溜达。当时别人都认为我是收破烂的。我到了一个县城就问本县城里做洗涤的前三人是谁？多方打听后，用一个随身的小本记录下来。而后，我又跑到菜市场问那些买菜的阿姨们，谁的口碑最好？得到了确切的信息后，便开始一个个地敲门拜访，游说他们成为我的经销商。
90年代初期，县城里最有钱的人往往是那些包工头、运输贩，他们有想法，善于合作，相信运气的同时对未来也很迷茫。虽然他们半信半疑，但又害怕错失良机。
这些有钱人随后被引到普宁县观摩。在这里，准经销商们看到沿途大片的刷墙广告、一车一车的洗衣粉被送进商店、门市，荧屏里随时都有“立白”的身影、消费者络绎不绝地指名购买……每当问及产品时，总有热情的经销商向他们介绍，做“立白”的经销商有多么的好，多么的有前途。
“样板市场”的激励是生动而形象的，准经销商们纷纷放下疑虑，开始以火热的激情投入到立白的队伍中来。
1994年，立白洗涤用品有限公司就在广州成立了，一年过后，立白的销售额做到了一个亿，就在这一年我们占领了潮汕地区。
【商界在线】：这真是一种超越传统规则的企业手段，彰显着中国特色式的智慧光芒。当我们通过现在的角度去审视这段历史时，不得不佩服，这样的手段对小企业的破局有着重要的借鉴价值。